我有一个客户也是我的好朋友,他是一名ERP SaaS软件的销售。前两天在聚会中得知,有一件事情让他又喜又愁。他说,现在他手上正在运作着一张300万的大单。但让他愁的是,这300万的项目,解决方案都已经通过了,可是客户那边一直在踢皮球,迟迟不拍板采购。财务部让他去找公司管信息化的副总,副总?#30340;?#21435;找谁谁。。。。。

听了他的述说,?#26131;?#32467;了这位朋友当前在梳理大客户关系中面临的三大挑战:

  1. 由于特殊原因前任销售人员突然离职,这个商机交由我朋友继续跟踪。然而由于交接仓促,客户公司中各个人物关系信息未能传承下来,需要我的朋友重新梳理
  2. 我的朋友找到该企业的组织架构图。问题是,该客户组织架构复杂,而项目又涉及内部多个部门间的协同。一张标准的组织架构图,无法告诉他谁是能拍板的核心决策人,谁是有否决权的辅助决策人,谁又是能提供参考意见的影响人…
  3. 他在跟项目其他成员的沟通中,发现对客户人物关系的理解出入很大。有人认为目前制约项目进展的核心在于采购部对于报价的认可;而有人却认为客户业务部门对解决方案的接受?#28982;?#23384;在疑虑。项目成员的意见不统一,让他很难开?#26500;?#20316;

很能理解我朋友的处境,一个大客户销售要想攻下客户,需要做到让客户方“业务与个人双赢”。业务赢,他基本可以搞定;而个人赢,是需要客户公司内部所有与项目有关的决策人和影响人本人受益、满意。如何理清客户公司的人物关系与影响力,突破关键人物,这正是我朋友的烦恼所在。

正好我们公司CRM产品最近发布了一个新功能——商机作战地图,我就顺手把这个小工具推荐给了我的朋友。

商机作战地图,通过关系图的方式直观地展示客户公司所有与项目有关的人物角色,帮助销售快速、清晰地了解每位项目参与者在其中扮演的角色、态度、影响力以及相互之间的关系,甚至每个角色的权重得分,让作战策略更清晰。

使用商机作战地图可以给大客户销售带来的三大价值:

  • 将优秀销售梳理客户关系的经验固化到系统中,即使销售新人?#37096;?#36731;松掌握。根据科学的方法,有效地突破关键人物,加速从商机?#25509;?#21333;的转化。

如:优秀的大客户销售,在梳理客户公司人物关系中通常会梳理出这四种角色:

  • 决策者,拥有对经费的控制及最终的决策权
  • 评估者,衡量卖方的方案,没有最终的决定权,但有否定权
  • 支持者,能够帮助销售提供当前的情况、影响以及取胜的方法
  • 使用者,产品服务的最终使用方
  • 同时,制作好的商机作战地图,信息留存在系统中,即使销售人员离职,也不影响对关键人物的识别与后续的跟进,确保公司的客户信息资产得以?#26377;?#21644;传承。
  • 此外,商机作战地图信息可方便地共享,项目中的每一位成员对客户关系的认知处于同一平面,便于团队统一认知,协同作战

以我朋友的项目为例,首先他需要?#30452;?#25214;出该项目的支持者、决策者、评估者和使用者。经过他的努力,终于理清了客户公司的人物关系,并下沉到商机作战地图中:

从此商机作战图中可以清晰地看到:

  • 一位支持者:郝主任
  • 四位使用者:目前保持中立
  • 三位评估者:一位支持、两位中立
  • 三位决策者:一位支持、两位中立

人物关系理清后,可喜的是没有反对的声音。他马?#21916;?#21462;了从两端突破办法:

  • 从下,派售前人员深入摸清客户需求,通过POC,结合用户场景,充分展现产品的实用?#26434;?#26131;用性,赢得四位用户的支持;
  • 从上,通过权力支持者郝主任,了解中立决策者的真正意图,同时,强化产品为企业带来的价值,适当降?#22270;?#26684;,赢得决策者的支持

没过多久他就跑来感谢我说,小小的商机作战地图,居然帮他搞定了大单!